关于销售的事实
领会销售的本质，遵循正确的原则，实现销售新的突破
麦克·温伯格 | HarperCollins Leadership © 2019
关键特征：实用性、结构清晰、实例
评级：8
一些所谓的销售大师声称，销售的规则已经改变，销售人员不必完全依靠电话销售等传统营销手段，而是应当借助社交媒介发布消息、评论并与消费者保持联系。销售专家麦克·温伯格建议，销售人员应当忽略那些所谓的新趋势、新方法，把握销售的基本知识和核心内容。在本书中，他给出了详细的规划，有助于销售人员获得更多潜在客户，实现更佳的销售业绩。
一些权威销售专家四处散播错误的销售理念。
不要想当然地认为传统的销售方式已经过时。一个极具误导的观点就是人工智能即将完全取代人工销售。
实际上，顶尖级销售精英的核心武器依然是传统销售方式。
优异的销售业绩离不开卓越的销售领导才能。
优秀的销售往往能够先发制人、高瞻远瞩。
不要以为销售就是瞎忙活。
2016年的美国总统大选就是一个经典案例，对销售人员具有诸多启发。
一些权威销售专家四处散播错误的销售理念
在学习和提升销售技能时，要谨慎对待“销售大师”在研讨会、著作，以及博客、社交媒体等互联网渠道给出的错误引导。
“对所谓专家的观点和他们引用的数据，要持高度怀疑态度。”
一些被误导的专家不断强调一些荒谬错误的销售方法，比如最近一本杂志文章声称，打电话营销是不可取的销售方式。这完全是一派胡言。电话营销一直将是一种重要的销售手段。不打电话就无法积累潜在客户，没有潜在客户，销售就不可能增长。
不要想当然地认为传统的销售方式已经过时。一个极具误导的观点就是人工智能即将完全取代人工销售
一些自诩“销售专家”的人持这样一种观点，随着人工智能的发展，到2030年，销售行业将逐步被智能机器人取代，并将最终消失。这种观点的逻辑是，互联网及其他商业模式的发展使得购物越来越便利，销售人员成为多余。但实际上，一个没有医药销售、军火销售、建筑设备销售，成千上万的商品和服务都不再有销售的世界，我们无法想象。
“如今，关于销售和销售管理的争论及各种信息甚嚣尘上，史无前例。”
这些错误的观点广为流传，给销售人员带来了极大的困惑。“传统的销售利器已经不再有效”这种错误的观点把很多人引入歧途，最终结果无外乎销售业绩和收入双双下跌，浪费了大量时间和精力。
实际上，顶尖级销售精英的核心武器依然是传统销售
销售没有捷径，也没有秘诀，只要把握传承下来传统精髓即可。今天，但凡能够获得丰厚奖金的销售人员，和10年、15年、20年乃至25年前的顶级销售做的事情完全相同。人对人的营销方式直到今天依然十分有用。
“在职业销售和管理方面，的确是没有什么值得一提的新东西。”
勤奋刻苦是经久不衰的销售法宝。为了把东西卖出去，销售人员要花一定的时间去“探索发现”，去和客户见面，增进对他们的了解，才有可能洞察他们的要求和需求。此外，销售人员还要与公司决策层维持良好关系；要有强大的说服力，能够就商品的价值创造出与客户的共识。
“想要锁定更优的销售业绩，就要先创造出新的机会。”
“先发现，后推介”，可以说是销售界的至理名言。在销售过程中，潜在买家会提出产品展示，但实际上，在这个时点的展示是很不利的，因为此时你还没摸清客户的业务、需求、问题和目标等，在展示中很容易给人以不够专业之感。
卓越的销售领导才能带来优异的销售业绩
一个成功的销售团队，需要有一名卓越的领导，以及必胜的销售文化。较好的管理方式是，每一名销售都设立高远的销售目标，并对这个目标负责。优秀的管理者会要求销售人员做好潜在销售储备。
“多数销售人员无法保持理想的业绩增长，根本原因在于他们在拓展新业务方面 投入太少。”
销售部门的管理者应当每个月与员工逐一谈话，讨论本月的工作业绩及下月工作计划。管理者要对团队的每一位销售负责，他们要规划好新员工的招聘工作，避免招到平庸的员工。
优秀的销售往往能够先发制人、高瞻远瞩
销售的职责是实现销售、创造营收。销售不能被动行事，因为销售机会不可能像变魔术一般自己出现。销售机会不仅仅在于追求，更在于创造。先发制人，才能得到幸运之神的垂青。销售在努力扩大潜在销售机会时，要制定具体策略，锁定最有潜力的客户群体，也就意味着要发掘、发掘、再发掘。
“发掘是一场游戏，客户说‘不’未必就是拒绝。无数次的询问才能与客户见面，无数条语音留言才能换回客户的回电。”
一些销售对客户发掘的理解是严重滞后的，这注定会导致失败。一位销售曾经说过，“只有在照顾好现有客户之后，我才会考虑发掘新客户”。这种观点是目光短浅的。要把一定的精力用于开发那些最可能被转化为实际销售增长的潜在机会。
不要以为销售就是瞎忙活
很多销售人员放在销售上的时间过少。实际上，销售不能成天窝在办公室，或无休止地开会，要避免成为一名“邮件管理员”，忙碌并不等于销售。
“销售团队是‘先遣部队’，是最前线的战士，是他们完成一项项任务，征服一片片高地，是他们不断与新客户建立关系，是他们从现有客户中获得营利。”
不要寄希望于客户在有需求时联系你，这只会浪费时间。如果把时间全部花在现有客户身上，也就不可能有时间去获取新的客户。对于无法带来收入的事情，交给别人来做，然后专注于更为重要且“有利可图”的事情。
要坚信自己的产品和服务拥有巨大的价值，不断培养自己的日程和时间管理技能，巧妙锁定目标客户，关注潜在客户。你们要传递的信息很简单：让潜在客户认为自己能够获得的惊喜和意外，让客户认为你希望他们好。
“销售要能够抓住好机会，开发潜在机会，并创造新机会。这三点，每一名销售都应该时刻牢记。”
提升效率的一个好方法是利用清晨的时间思考和规划新业务的发展。要讲述属于自己的销售故事，但不要可以夸耀产品和服务，尽可能最大化客户及潜在客户的利益。拿起电话，开始电话销售吧！和客户约起来，面对客户的抗拒、语音信箱等障碍，要迎难而上。客户抗拒就说明你没有找准他的舒适地带，要和潜在客户分享自己的见解和想法。不要因为害怕被拒绝而畏首畏尾，回复客户以优雅的微笑，坚持不懈，终将会换来客户的认可。这才是销售的正确打开方式。
2016年的美国总统大选就是一个经典案例，对销售人员具有诸多启发
2016年美国总统大选的结果震惊全世界，而特朗普击败呼声极高的希拉里克林顿，成为美国第45位总统的传奇，可谓是一场具有通识意义的销售案例。对于销售人员来说，只要把这些通识运用到销售活动当中，才能实现销售的增长；忽略了这些，则注定将失败。七大销售通识如下：
1. “每个人都会以自己的利益出发，你向客户传达怎样的信息，十分重要”—销售的故事应该围绕客户以及客户的想法，而不是自己和自己的想法。希拉里没有很好地与选民交流，她向民众传达的信息缺乏一致性，并且完全以自我为中心；而特朗普的观点则始终如一，他讲述的是如何使美国人过得更好。因此，你传达的信息要能够和客户产生共鸣。
2. “不要怠慢了那些忠实度高的老客户”—2016年大选前，锈带地区诸州几乎全部倒向民主党。因此，希拉里想当然地以为这些州已是囊中之物，没有投入太多的精力。而特朗普则在这些州下了很大的功夫。这当中蕴含的“销售之道”是永远把最好的客户当做最重要的客户，否则他们将离你而去。
3. “客户和潜在客户未必总是讲真话”—投票日前，多数民意测试的结果是希拉里强力胜出。出现这种差异的原因，很可能是相当一部分将选票投给了特朗普的民众不愿意公开自己的投票意向。因此，对客户的态度表达，不可完全相信。
4. “客户的购买决策可能发生在推销展示之前或之后，而非在办公室和会议室。”—2016年的民主党大会在井然有序中召开，而民主党大会却多少有些混乱。尽管如此，特朗普依然战胜了希拉里。对于销售来说，你很可能在为客户公司的高管奉上了一场精彩的展示之后，依然败给了比你更加努力的竞争对手。
5. “不要轻易承诺，不要给出与事实不符的产品信息”—在大选中，特朗普表示将撤销“平价医疗法案”（即奥巴马医疗法案），而希拉里则宣布自己将继续发扬该法案。在这件事上，希拉里的问题在于，对于很多美国人来说，平价医疗法案并不“平价”。这个案例告诉我们，在描述产品和服务时，一定要做到信息准确。
6. “向敌人的支持者泼脏水，终将自食其果”—每一名销售都想要获得尽可能多的客户，但如果只会奚落自己竞争对手的客户，是无济于事的。希拉里在竞选当中曾公开表示“特朗普的支持者中至少半数都是可悲的可怜虫”。当你发现自己面临的客户群体忠实于自己的竞争对手时，要淡定，一味指责并不能让他们“回头是岸”。
7. “小鸡孵化前，先不要点数”—经验丰富的销售都懂得，客户签字付款才算交易达成，才能拿到奖金。遗憾的是，希拉里的团队在选举结束前，就预订了庆祝当选的烟火秀，并支付了定金。《纽约邮报》爆料出这段轶事时开玩笑说，希拉里有可能“实力打脸”，而事实也的确如此。在拿到奖金支票并兑现之前，先不着急庆祝。
“销售行业需要的是以其根本原理为核心的一套严肃规则，而不是花里胡哨的噱头。”
关于作者
麦克·温伯格（Mike Weinberg）是一名咨询师、教练、演说家、作家以及销售专家，其研究方向为新商业发展和销售管理。
