将人才测评赋能组织
海问联合和费森尤斯卡比(中国)投资有限公司展开人才测评和赋能项目案例研究
2018年以来，中国的制药行业风起云涌，仿制药一致性评价，4+7带量采购方案的推进，进口专利药关税大幅降低，新版国家基药目录发布…… 一系列的政策调整和市场变革措施让更多的制药公司更加专注于特色和创新药的开发和营销。医药行业因此面临比以往更加强大的外部和内部挑战，制药公司更加关注打造组织的整体能力，关注人才对于企业成功的关键作用，人才越来越成为制药企业的核心竞争力。
在这样的大背景下，为了打造高质量的医药销售团队，积极为组织的未来储备人才，费森尤斯卡比(中国)投资有限公司（以下简称“费卡”）于2019年邀请海问联合一起设计和开发了专属于医药代表的定制型能力评估和测评项目“鹰才计划人才测评项目”。
费森尤斯集团总部位于德国巴登洪堡，员工总数超过29.4万名，业务范围超过100个国家和地区，连续多年位列全球财富500强。费森尤斯集团由四个独立的业务部门组成，分别负责各自的全球运营： 包括费森尤斯医疗用品公司、费森尤斯卡比公司、费森尤斯希柳斯公司和费森尤斯奥美德公司。
费森尤斯卡比在全球的员工总数超过3.9万名，在中国的员工总数超过 6000人。业务领域包括：临床营养、静脉药物、输液治疗、生物仿制药、器械及输血医学和细胞治疗技术。在华拥有5个生产基地，4个研发中心，销售网络覆盖全中国，是中国外资药企十强，中国医药工业百强企业。
基于对于海问联合的专业信任，费卡邀请海问联合从地区经理后备人才的保留和发展角度出发，一同开发评价中心案例并展开发展中心的系列活动。
项目开始时，费卡和海问联合的顾问就业务需求展开了深度的沟通，共同梳理出了这次项目的几个关键性目标：
1. 真实的商业模拟案例的开发：本次项目专注于地区经理后备人才（医药代表）关键岗位开发商业模拟案例。案例可以充分构建评估和认知场景，锻炼参与学员的市场信息搜集能力，业务分析和判断的能力。测评项目的案例需要基于费卡的产品和业务真实状态实现定制化开发，真实反映业务场景；
2. 客观公正的评价：费卡期待在发展人才的同时展开对于人才的客观评估，而且关注于评价结果的准确性（测评的内容与工作相关、测评得分与工作表现有效关联）、适宜度（能够和组织的岗位能力要求建立链接）和专业性（评估数据能够有效界定人才能力和潜力）；
3. 通过人才测评和数据梳理发掘高潜力人才：培养人才的前提是选拔出合适的人才。费卡期待通过人才测评，形成团队和个人的评估数据，让组织看到这批人才中的高潜力人才，让参与者自身意识到自己能力的发展点；
4. 展开信服度高的反馈和发展：费卡希望通过有效的反馈去努力提高参与学员的工作积极性和工作绩效；
5. 节省投入：参与此次项目的学员人数众多，项目预算少，费卡希望能有既节省时间成本又节省资金投入的运行方式。
基于这一系列的关键项目目标，海问联合给出了定制的评估中心案例和人才测评和发展系统方案，并基于方案在3个月的时间内为费卡定制开发了2套模拟案例，赋能组织内部约30名业务经理和人力资源专业人士评估师技能，同时， 在北京、广州、重庆、杭州四个地方启动了四场评估反馈活动，成功地覆盖了全国的医药代表，达到了项目的预期效果。
具体的项目按照如下五个阶段展开：
1. 能力确认阶段：为了让医药代表通过本次项目看到自己未来岗位（地区经理）的能力要求，以及帮助费卡对这些后备人才的能力进行评估，海问联合首先在设计项目阶段就费卡地区经理的能力模型做了确认，并设计对接评价中心案例，这些能力项包括：
2. 评价中心案例设计和开发：为了还原费卡内部业务的模拟环境，海问联合基于如下步骤展开了评价中心的案例设计和开发：
a) 对优秀地区经理、销售培训老师访谈，深入地了解了地区经理岗位面临的真实业务场景和挑战；
b) 分析和萃取业务场景和管理场景；
c) 匹配费卡地区经理能力模型，结合案例场景，客制化每个案例中可以被观察到的行为评估指标；
d) 开发出系统的具有挑战性的客制化场景案例，让参与评估的学员通过解决管理和业务挑战，建立对于自己的能力和行为的深刻认知；
我们的访谈覆盖了5个BU的地区经理和销售培训老师，同步结合费卡组织内部相关数据的提炼，深入了解到了费卡面临的真实业务背景和挑战。
面临的环境：
• 国家加强对合理用药的管理，停限药对业务的影响越来越大，Top100医院80%被停限药
• 商业环境多变、不确定性加强
• 公司100亿目标带来业务的快速增长要求
• 不断增加的产品线要求拓展治疗领域和客户群
面临的挑战：
• 管理团队不够多元化、销售队伍不够专业化
• 团队调试能力不够
• 人才梯队不健全
• 现有人员的业务拓展能力和创新能力相对不足
• 活动的组织缺乏创新，客户参与度和积极性下降
• 部门间的协调统筹综效不理想
• 人员发展滞后于业务发展
其中，就地区经理的岗位重点突出其核心职责的关键挑战和特点，包括：
• 市场面：在传统或新科室市场赢得更多的患者（肾科、麻醉、肠内、肠外），稳中求升
• 团队面：辅导代表精准识别生意机会，做好团队的选育用留
• 运营面：群力协作（横向），找准执行点，促进业绩卓越达成（纵向）
• ……
案例的开发中也充分体现了地区经理来自政策、竞争、组织内部和人员四个方面的主要工作挑战，包括：
• 非 KA 覆盖医院的准入
• 仿制品的逐步登场以及来自原研竞品的挑战
• 在一些竞争不太强的区域，提前布局和竞争分析还需要加强
• 很多人的数据、策略、计划都缺少关联点
• 从处方行为/短期刺激到处方原因/费卡营养观念的深入解读
• ……
同时，海问联合的顾问通过访谈梳理出了一系列地区经理岗位的关键成功因素，为案例开发提供了丰富的案例场景萃取的信息参考。
基于系统的信息收集和整理，海问联合将案例开发点最终锁定在慢性病领域，并结合费卡产品的特征，将疾病和患者的数据整合起来，形成了有血有肉的案例场景和富有丰富信息的案例描述，打造出了接近真实业务情景的模拟案例。
为了多维度看到后备人员的能力展现状态，本次案例演练采纳了两种基本的模拟活动设计：案例分析（Analysis Exercise）-地区业务规划和口头汇报呈现（Presentation）。案例中呈现出一家医药公司的地区经理，需要做出对业绩表现、政策动态、市场竞争现状、客户管理、销售行为、团队等多方面的全方位分析，并结合地区的目标，提炼地区业务成功和阻碍因素，制定地区业务、人才和资源管理计划。
在案例设定的背景下，需要参与案例的学员被邀请进入模拟中，提交书面的业务分析和决策报告，并做出口头的业务分析呈现。
3.专业评价中心实施： 在案例开发完成后，海问联合的顾问展开了为期两天的费卡内部观察员团队培养。通过两天的专业评价技巧培训，赋能费卡内部的观察员们掌握系统、科学、专业的评估工具，熟练应用模拟案例。这样的设计也让组织内部打通了人力资源和业务的连接通道，营造了人力资源、业务经理和学员一起学习、交流、探讨的评价发展中心场景。
在内部评估师培养完成后，海问联合带领费卡内部观察员实施了若干场内部评价发展中心。内部的首秀是在北京举行的，对于很多参与的学员而言，这也是他们首次参与这样的评价发展中心项目，这让学员们既激动又紧张。案例里的场景和复杂性，为学员创造了深度的思考和模拟实践学习空间。在这个过程里，不仅是对学员过往能力娴熟度的考核，也让学员放下手里的业务，身临其境进入更大的业务场景和挑战环境中，锻炼和提升了每一个位学员的能力认知。
4. ASSESS性格测评+报告解读培训：为了帮助学员深度了解自己的发展点，海问联合还推荐费卡采用了ASSESS性格测评，为本次评价发展中心带入了能力的潜质维度认知。
ASSESS 测评系统是一个完全基于网络的人才测评系统，涵盖16种主要语言版本，已发展近40年历史，在中国测评超30万人次。它最大的特点是将测评反馈与能力评估关联在一起，覆盖72个行业，在中国超过100家的全球500强公司参与过ASSESS测评。作为一个全面的平台，利用 ASSESS 可以轻松构建胜任力模型或与组织现有模型对接，然后提供基于能力的测评解决方案，帮助选拔和发展管理层和专业人员。
ASSESS性格测评可以和费卡的地区经理能力模型完美对接，帮助学员获得个人和企业能力的匹配度认知。
为了提升大家对于性格的深度认知，海问联合为费卡四个不同区域的近100位医药代表提供了四场性格测评报告解读培训，让学员建立内在性格如何影响到能力发挥的内在理解，从而建立从管理性格维度来达到能力提升的目的。
5. 达成有效的个人反馈报告呈现：在整个的发展中心执行过程中，费卡获得了大量关于人才的评估数据。海问联合持续展开线上指导，赋能费卡内部团队完成个人反馈报告，精炼观察员评语，制作个人反馈报告。同时在团队报告环节，通过自动化的excel图表设计，帮助费卡快速地获取近100位地区经理后备人才的评估数据信息，形成全员能力状态的一览表。
评价结果落实到后期人才管理：
此次项目结束后，围绕评估结果数据，费卡的培训部和人力资源团队制定了一系列的行动学习和发展计划，持续关注这些学员工作任务上的改进。通过学习任务的布置、学习成果的分享、学习过程的考核等全面的发展流程，帮助学员为晋升地区经理做好能力准备。
本次人才评估和发展项目沉淀下来的数据不仅仅是为了使优秀的人才浮出水面，更重要的是将数据应用在人才培养和发展中。通过整理和分析人才评估数据，一方面可以发现地区经理高潜在能力上的共性特点，以便在后续人才培养过程中能够进一步找出问题所在，针对共性的能力短板设计相应的培养动作和配置课程。
另一方面，对于被评价者的个人数据，评估项目结束以后会针对每位被评估者形成评估报告，反馈给每一位被评估者，由被评估者及其上级围绕评估报告共同制定后续的个人发展计划IDP（Individual Development plan），针对发现的能力薄弱项逐步改善和提升。
项目完成：
经过半年的努力，海问联合和费卡内部团队紧密配合，圆满地完成了本次项目。
整个项目实现了预期的项目目标，在打造符合业务场景的模拟案例、赋能内部评估师，展开系统评价发展中心三个方面都做了诸多创新的尝试。
测评环节结束后，费卡培训部及人力资源部结合学员的能力发展点，正式启动了后续的学习之旅，并持续地追踪学习进度，直至这批鹰才学员陆续出库，晋升为地区经理。
