1.0 项目背景：应对市场挑战，重塑销售核心竞争力

在复杂多变的现代商业环境中，企业若想维系并扩大竞争优势，亟需打造一支超越传统销售角色的专业团队。这支团队不仅要精通产品知识，更需具备深刻的行业洞察力，为客户创造超越预期的价值。商业作家Barbara Weaver Smith曾精准指出：“高层采购者希望与比他们懂得更多的人交谈。他们渴望的不是信息，而是洞察力。” 这一观点直指现代B2B销售的核心要义。

作为全球领先的材料制造商，科思创（Covestro）敏锐捕捉到这一市场趋势。面对日趋激烈的行业竞争与不断升级的客户需求，科思创管理层深刻意识到，零散化的培训已无法应对系统性的能力挑战，企业亟需一套可衡量、可发展、可复制的卓越销售能力“操作系统”。正是在此背景下，“CODE项目”正式启动——科思创携手能力发展和组织发展领域专业咨询机构海问联合（Haiwen United），依托科学方法论重新定义卓越销售标准，构建从能力定义、评估到发展的闭环管理体系，全力打造一支具备前瞻性洞察力与战略执行力的卓越销售队伍。

为实现这一战略目标，项目团队采用了一套严谨系统、高度定制化的实施方法论。

2.0 科学的顶层设计：构建卓越销售能力的方法论

成功的销售能力提升项目，核心在于科学且贴合企业实际的顶层设计。唯有摒弃形式化流程，才能让最终产出的能力模型既契合企业战略，又能在实际工作中高效落地。海问联合为科思创量身设计了“定义成功”“设计发展中心”“实施发展中心”“发展卓越”四大紧密衔接的阶段，实现从理论构建到实践应用的无缝衔接，为项目成功奠定坚实基础。

2.1 第一阶段：定义成功——双引擎驱动的能力模型构建

在“定义成功”的初期阶段，为确保能力模型的科学性与适用性，项目团队创新采用“双引擎”驱动法，将内部实践智慧与外部行业最佳实践深度融合。

内部访谈萃取 (50%)

项目团队对23位一线及管理岗位专家开展结构化访谈，并组织31人参与焦点访谈训练营，深入挖掘科思创真实业务场景中，区分卓越绩效与合格绩效的关键行为。此举核心是保障能力模型的“组织适切性”，使其源于业务、贴合企业独特的挑战与文化，切实解决实际问题，而非脱离实际的空中楼阁。

外部能力模型库对标 (50%)

为赋予模型“行业前瞻性”与科学严谨性，项目引入五大外部参照系开展对标，包括SSM能力库、海问跨国企业客户最佳实践模型、ATD（人才发展协会）销售行为研究、哈佛大学出版社《能力手册》等专业出版物，以及科思创自身的8+8能力库。这一举措有效规避“内部视角局限”，将全球领先销售实践注入科思创能力体系，确保模型在未来3-5年内仍具备指导价值。

这种混合式方法的战略价值在于，最终构建的能力模型既深度植根于科思创的业务现实，蕴含独特企业“基因”，又融合了全球顶尖企业的实践经验，实现科学性、前瞻性与实用性的精准平衡。

2.2 从评估到发展——SIAC能力发展模拟舱的应用

能力模型的建立仅是起点，如何将其转化为可衡量、可落地的能力提升路径，是项目成功的关键。在后续“设计与实施发展中心”及“发展卓越”阶段，项目团队构建了从评估到发展的完整闭环体系，核心举措与产出如下：

1. 设计与匹配：将已定义的能力模型与3P测评工具（娴熟度、性格、上级反馈）精准适配，同时组建内部业务专家观察员团队并开展系统培训，保障评估过程的专业性与客观性。

2. 实施与评估：评估核心为“SIAC能力发展模拟舱”的落地。不同于传统知识问答或心理测验，该模拟舱通过高度情境化的商业场景设计，将参与者置于真实的客户会议、内部决策等高压环境中，观察员可直观评估其在实际压力下的行为表现，而非仅考察理论知识，精准定位能力差距。

3. 反馈与发展：评估结束后，为每位参与者出具“优势与发展点诊断报告”。由专业训练的顾问与直线经理共同开展深度“发展反馈对话”，结合报告制定高度个性化的针对性发展计划。

这一严谨闭环成功将抽象的能力标准，转化为具体可执行的个人发展路径，为科思创销售团队的持续成长提供清晰指引。

3.0 成果落地：科思创销售能力框架详解

经过科学顶层设计与严谨执行，项目最终为科思创沉淀出一套全面、结构化的销售（KA）能力模型框架。该框架不仅明确了卓越销售的成功标准，更为销售人员的日常工作、绩效评估与职业发展，提供了统一的沟通语言与清晰蓝图。

3.1 框架核心：三大支柱构建完整能力体系

科思创销售能力框架以“屋形”结构为核心，三大支柱相辅相成，全面覆盖专业技能、通用素质与领导潜力三大维度，形成稳固的能力体系。

一、KA职能胜任力——构筑销售业绩的专业基石

明确赢得并深化客户合作、驱动业绩增长所需的核心专业销售技能，具体包括：

• 行业和市场洞察 (Market Insights)

• 数字化敏锐度 (Digital Savvy)

• 大客户规划能力 (Strategic Account Planning)

• 开发和实施价值方案 (Delivers Solution Values)

• 客户关系管理 (Leverages Stakeholder Mobilisers)

• 谈判 (Negotiates for Deal

二、核心胜任力——驱动高效协作的通用引擎

定义在科思创实现个人与团队成功所必备的底层行为与思维模式，具体包括：

• 管理复杂性 (Manages Complexity)

• 同心协力 (Collaborates)

• 沟通和呈现 (Communicates and Presents)

• 有效规划、协调一致 (Plans and Aligns)

• 展示责任和担当 (Ensures Accountability)

• 自主学习和发展 (Self Development)

三、领导者胜任力——引领团队与业务增长的战略舵盘

为销售管理者设定高阶能力要求，赋能其驱动团队成长、塑造业务未来，具体包括：

培养创新 (Cultivates Innovation)

引领业务愿景 (Drives Business Vision)

建立高效团队 (Builds Effective Teams)

3.2 深度剖析：以“行业和市场洞察”为例

该能力框架的核心价值，不仅在于宏观结构的完整性，更在于对每项能力的精细化行为定义，并针对不同销售角色设定差异化标准。以KA职能胜任力中的“行业和市场洞察 (Market Insights)”为例，其官方定义为：对行业、技术、细分市场趋势进行深入洞察，发现市场驱动因素及高潜力业务机遇。

为将定义落地，模型为不同层级销售角色制定了清晰可观察的行为标准，具体如下表所示：

这种精细化的行为定义，让能力标准摆脱空洞口号的局限，成为指导日常工作、开展绩效评估、实施精准赋能的实用工具。该模型的成功构建与落地，也为其他企业的组织能力提升提供了宝贵借鉴。

4.0 项目成效与启示：为什么该模式值得借鉴？

科思创与海问联合的合作，不仅成功解决了自身销售团队能力升级的难题，其背后的核心理念与系统方法，对所有希望提升销售团队专业能力的企业，都具有深刻启示与普遍借鉴意义。

1. 拒绝“拿来主义”：内部基因与外部视野双轮驱动

完全照搬行业标杆或单纯依赖内部经验构建能力模型，均存在明显短板——前者易“水土不服”，后者易陷入视野局限。科思创采用的“内部萃取+外部对标”模式，堪称行业最佳实践：通过深度访谈保障模型与企业战略、文化、业务流程的深度契合，借助外部权威数据库与研究成果确保模型的科学性与前瞻性，实现“量身定制”与“行业高度”的完美统一。

2. 从“知道”到“做到”：评估与发展一体化

许多能力提升项目失败的核心原因，在于止步于模型发布，形成“知行差距”。科思创项目通过引入“SIAC能力发展模拟舱”等工具，打通从理论到实践的“最后一公里”，将能力定义、模拟评估、发展反馈紧密结合，构建完整闭环。这一模式让抽象能力标准转化为可衡量、可观察的行为改变，最终驱动绩效真实提升。

3. 告别“一刀切”：为不同角色绘制专属成功地图

卓越销售团队是多角色协同的有机整体，该模型的核心亮点的之一，便是为销售领导、客户经理、内部/渠道销售等不同岗位，设定差异化行为标准。这种精细化管理让人才培养更具针对性，资源投入更精准，既为员工规划清晰的职业发展路径，又实现团队整体能力的协同最大化，完成从“大水漫灌”到“精准滴灌”的战略跨越。

这些成功要素的有机组合，构成了一套可复制、可推广的组织能力发展范式。

5.0 结论：投资于人，构筑可持续的商业优势

科思创与海问联合的合作案例充分证明，在日趋激烈的市场竞争中，对销售团队进行系统性、科学化的能力投资，是企业脱颖而出的关键战略。该项目超越传统销售培训的局限，通过构建与业务深度绑定的科学能力框架，搭配精准的评估发展体系，成功为科思创打造了一支既能洞察客户需求、创造差异化价值，又能持续驱动业务增长的卓越销售队伍。

这不仅是一次成功的组织发展实践，更是一项着眼未来的战略投资。最终，科思创构筑的并非静态模型，而是动态迭代的人才发展生态——这正是其在未来市场中最坚固、最不可复制的核心竞争力，是能够穿越经济周期的长期资产。